O processo de vendas estabelecido pelas empresas, passa, sem dúvidas, por uma etapa importantíssima: a concessão de créditos a clientes. Uma das grandes preocupações dos empresários no dia a dia se refere ao quanto é possível fornecer em produtos, com prazo razoável e valores que se tenham a garantia de recebimento futuro, mas que não comprometam o fluxo financeiro atual.
Esse processo de análise de crédito não é apenas uma forma de proteção para reduzir os riscos pelo não recebimento de vendas, mas também um diferencial para quem deseja estimular suas vendas de forma mais arrojada.
Além da redução de riscos de não recebimento, podemos vislumbrar outras vantagens na adoção de um processo de concessão de crédito bem elaborado e consistente.
Esse processo poderá contribuir com a fidelização do cliente, aumento no volume de entregas, diferenciação com relação à concorrência, aumento de previsibilidade do fluxo de caixa. E com certeza, isso poderá contribuir para a definição dos rumos na política de vendas em determinadas regiões, setores e produtos.
A elaboração de um processo de concessão de créditos necessita inicialmente da estruturação para recebimento e análise de dados. Porém, não apenas do cliente em si, mas de todo o entorno onde o cliente está inserido necessita de atenção, seja pela região, situação econômica atual e riscos futuros que possam causar problemas ao cliente.
Vários autores indicam algumas análises básicas para que façam parte de um processo confiável, tais como 5 Cs (Caráter, Capacidade, Capital, Condições e Colateral).
Mas em suma, independentemente dos métodos, as empesas precisam ter na elaboração de seus processos de concessão de créditos alguns passos fundamentais, tais como:
- Análise cadastral – dados para identificação que possam ser confirmados;
- Análise de idoneidade – levantamento e análise de informações junto ao mercado de crédito;
- Análise financeira – a partir de dados de demonstrações financeiras ou declarações de imposto de renda;
- Análise de relacionamento – através do histórico de relacionamento com a empresa ou outras referenciais;
- Análise patrimonial – através de garantias que possam ser vinculadas à concessão;
- Análise de sensibilidade – análise da situação macroeconômica, prevendo-se situações que possam interferir na situação financeira do cliente, tal como: a seca, enchentes, mudança de governos.
Uma das grandes dificuldades que se tem para análise é quando tratamos sobre análises financeiras, com a utilização de demonstrações contábeis.
Algumas empresas ainda não deram o devido valor à evolução de dados contábeis e mantém o pensamento de que o Balanço Patrimonial não necessita de toda a clareza ou ainda que a contabilidade é um mal necessário.
Com a evolução de métodos e tipos de créditos financeiros em um cenário de taxas de juros mais elevadas, cada vez mais as empresas devem procurar ter maior segurança no momento de suas vendas, e a contabilidade por si, tem fator decisivo para a tomada de decisões, seja do vendedor ou do comprador, na análise e fornecimento de dados fidedignos.
